crowdfunding

Hace poco estuve en un programa de liderazgo con un rockstar del mundo emprendedor: Matt DeCelles. DeCelles es el fundador y CEO de William Painter Inc., una compañía que diseña lentes a gran escala y que ha vendido sus productos a través de campañas sumamente exitosas en Kickstarter e IndieGogo.

Para DeCelles y Patrick Eckstein, su confudador, William Painter empezó como una broma. Ambos eran súper fans de lo rápido que estaban creciendo los espacios de crowdfunding, así que DeCelles subió un proyecto a Kickstarter para ser parte de la tendencia. The Hook, su primer producto, era un par de lentes oscuros de titanio polarizado con un abrelatas integrado en el marco.

“Literalmente empezamos cortando la forma de un gancho en los brazos de acero, los pintamos de negro y se los ajustamos a unos lentes oscuros que habíamos comprado en el 7-Eleven… y funcionó” explica Eckstein. “Hicimos una campaña para conseguir fondos con $0 presupuesto, y recibimos el financiamiento que queríamos en 3 días, reuniendo nuestros primeros $5,000 dólares y ahí fue cuando realmente tuvimos que aprender a hacer el producto y aprenderle al negocio. Volamos a China para construir nuestro primer producto. Pronto aprendimos que no era tan difícil hacer una versión más pro de lo que ya habíamos hecho y que podíamos competir con compañías como Luxottica. Ahora, varios años después y habiendo conseguido $1.5 millones en varias campañas de crowdfunding, vendemos 7 SKUs con un 8 en desarrollo.”


En una hora con DeCelles y Eckstein, aprendí algunos trucos y tips para conseguir $1 millón de dólares en línea. Aquí se los comparto:

1. Conoce a tu audiencia en el sitio de crowdfunding
DeCelles es gran partidario de conocer a tu audiencia antes de pedir el dinero. “Nosotros buscamos tendencias en Google e invertimos tiempo de calidad conociendo nuestro producto y la gente que lo va a comprar, esto es lo primero que deberían hacer. Nuestra audiencia en Kickstarter es un tipo activo al que le va bien en su trabajo y le sobra algo de dinero. Es innovador, le gusta el café, las bicicletas y la tecnología y está dispuesto a pagar un mejor precio por una mejor calidad. Busca diseños increíbles y está dispuesto a ser punta de lanza en innovación.”

Cuando quieras vender un producto en Kickstarter, éste tiene que ser el mejor de alguna forma y necesitas resaltar esas características para captar la atención de tu audiencia. “Esa es la razón por la que nosotros usamos titanio de grado aeroespacial, para que sean los lentes más ligeros y durables del mundo y ofrecemos una garantía de por vida. Hemos puesto nuestro corazón en el producto y genuinamente es mejor que lo que ofrece el resto de la industria. También es importante posicionarnos de una forma que le haga sentido a la gente que está en Kickstarter. En lugar de vender estilo, resaltamos la calidad de los materiales, la tecnología de los lentes, su peso, etc.”



Imagen: William Painter | Indiegogo

2. Haz el test A/B para tus copys es imágenes antes del lanzamiento
Eckstein sugiere correr un test A/B con los diseños del producto, invirtiendo un pequeño presupuesto en anuncios de Facebook antes de empezar la campaña de financiamiento. “Construimos una página de ventas my simple con una imagen ed producto y le enviamos tráfico a través de Facebook. Monitoreamos los costos por led como métrica principal e íbamos por los que nos costaran menos de $1 dólar CPL (Costo por Lead)”.

Esta es una buen forma de revisar lo que pensamos. Al enviar tráfico y revisar el CPL puedes ajustar los textos y las imágenes para identificar mejor lo que prefieren tus clientes antes de construir tu campaña.

3. Consigue direcciones de correo desde antes
DeCelles y Eckstein también son partidarios de hacer algo de publicidad antes de la campaña y de conseguir correos, porque es muy probable que estos targets puedan comprar tu producto.

Eckstein explica, “Trabajamos con LaunchBoom, una agencia de publicad en Facebook, que son sumamente efectivos y muy buenos para mantener bajos los costos por cada lead, de hecho consiguen correos muy baratos. Ellos recomiendan lanzar la campaña con por lo menos mil mails.”

4. Haz tus envíos a tiempo y conoce tus costos de envío
Cuando hagas el lanzamiento de un producto, las cosas van a salir tan mal y las fechas van a variar tanto que debes estar muy seguro de tener un colchón a la hora de comunicar los tiempos de envío en tu campaña. DeCelles advierte, “Si no te comunicas con tus respaldos, los crowdfundings se pueden convertir en espacios de gente muy enojada, casi como la mafia, así que hacer las cosas bien es muy importante. Permítete un colchón para resistir el impacto de los errores que se vayan a cometer. Nosotros siempre entregamos un mes antes y nos comunicamos en exceso, y muchas de las personas que nos respaldan aseguran que es la mejor campaña de crowdfunding en la que han estado, desde el lanzamiento hasta la entrega."

Un matiz importante en el tema de los envíos es que es fundamental cobrar por ellos. DeCelles explica: “Muchas compañías se han ido a la quiebra por no cobrar los envíos, algo que puede costar cientos de dólares. Es un error muy común que puede terminar arruinado una campaña que pudo haber sido exitosa. Cobrar los envíos está bien para no perder dinero. La gente está dispuesta a pagar por un producto excepcional.”

DeCelles y Eckstein cerraron con la importancia de ser honestos y auténticos. DeCelles previene: “Si tienes un problema, comunícalo. Los que te van a apoyar en el crowdfunding están en el mismo viaje que tú. Y si no te comunicas con ellos en el camino, estás muerto. Cuando recaudas dinero una vez y te comunicas honestamente, la gente que te apoya se muestra 5 veces más dispuesta a comprarte la segunda vez que lo intentes. Como esa gente nos dio el financiamiento, ahora son parte de nuestra marca. Y la honestidad te devuelve lealtad.